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  大学毕业那年,石头和大冯室一人掏五百块钱合伙开淘宝店卖男装,店铺运营后第三天他们迎来了第一笔单。他们从北京动物园服装批发市场拿货,再卖到全国各地。从2012年开业到2015年,这个4人小团队做到单店每月成交7000笔。

  但是,这样的好景伴随着动物园服装批发市场的搬迁,以及家庭式运营模式的弊病和淘宝规则的变化,他们的店,也在电商的大风浪里,浮浮沉沉。钛媒体影像《在线期,将目光聚焦到了这家开了五年的淘宝小店。

  2017年3月9日,北京,淘宝卖家石头在石头家STHOME的服装仓库内。他从5年前大学毕业开始创业经营淘宝男装。“喜欢自由不想受约束,想创业,但刚毕业吃饭都紧巴巴的,干别的没本钱,觉得开淘宝店门槛低,不用去借钱,倒买倒卖就行,就开始干了”。5年时间,他和另外3个伙伴经营起了两家美式街头风格的淘宝男装店,单店最高成交量一度达到每月近80万元。

  合伙人大冯和石头是大学室友。毕业后大冯先是在一家IT公司工作,后来石头邀约他合作开,大冯问怎么合作,石头提了“一人投500块,各占一半股”的简单办法。大冯加入后,和石头一起负责店面的推广、运营、摄影、美工。

  小嵩也是石头、大冯的大学室友,毕业后他上了一段时间班,然后辞职加入了这个小团队,主要负责售后工作,店铺的日常客服则被安排在长沙的一家外包公司。

  阳仔是第四名成员,他负责仓管和发货。阳仔曾跟随父母在北京动物园服装批发市场做生意,对服装行业的仓管和配货发货非常熟练。动批搬迁之前,阳仔家的店也是石头店铺的供货商,动批搬迁后,阳仔父母去了外地的批发市场继续做服装生意。

  2017年3月8日下午,阳仔和小嵩在办公室将要发出的货打包。2015年之前,他们工作地点还在石头租住的居民房里;2015年生意非常好,大家准备扩充团队,便在位于明光桥附近的商务楼租了三间屋子作为办公室和仓库。

  2015年是店铺的巅峰期,一个月单店成交6000-7000单。“2015年是个分水岭,有机会成为大卖家,从家庭作坊往公司化转型,还能做自己的原创品牌,但是当我们想扩充时,销量就开始下滑了”,石头觉得下滑的原因首先是自己的运营出了问题,“2015年的店铺虽然是往上增涨,但其实我们家庭式的运营模式很脆弱。”

  小嵩和阳仔在清理一批从广东工厂寄来的新货。2015年开始,北京动批陆续搬迁,店铺失去货源,只好转而跟杭州、广州的竞争对手从当地工厂抢货。从动批拿货最火那时候,店铺每天只要忙着发货,图片放上去不用太优化,基本上没有广告投入,失去了货源这个核心竞争力后,下滑也随之而来。“南方工厂肯定会先满足当地客户,我们不占地域优势,根本抢不过”。北京疏导非首都功能,不再支持“批发”这种比较低端的产业发展,“不仅批发市场没了,北京周边也没有服装厂了。”

  大冯为店铺更新产品图片,他负责产品拍摄,石头是店里的模特。2月25日,淘宝针对照片、装修出了一些新规则,并按照这些规则重新分配流量,石头的店铺由于不合规则开始重新装修。

  “这段时间发现店里流量突然减半,找了好久原因才发现。”失去的那一半免费流量,如果花钱购买,每天起码要花两千块。

  淘宝的规则变了,因为想推有个性和风格的特色店,“如果店铺美观程度影响到淘宝形象,就会被主流的免费流量淘汰。”但从这些年运营经验来看,石头认为淘宝也有矛盾的地方,一边支持大家打造自己风格,提升用户购物体验,一方面获得流量最多的还是销量最好的店,但销量多的永远是便宜的东西。

  淘宝店按销售的七个层次分配流量,最高销量的处于五到七层,“那里大约15%的卖家可以获取70%的流量。当然这些人也是运营能力最强的。”

  STHOME是这家店铺自己的美式街头风品牌,但是一直未成大的气候。2015年店铺想砸钱做品牌时,销售就开始下滑,以致这件事情一直没能很好地推下去。对一个淘宝小店来说,实验一个原创新品,需要比较强大的顾客基数、设计能力、压货实力、消化能力和资金优势,这样才能在找到工艺质量有保证的上游厂家的同时,保证新品的实验顺利推进。

  每个月,店铺都会拿出一部分尾货在石头的微信朋友圈亏本处理。他在淘宝的页面留下了自己的微信,有大约3000名顾客加了他的微信,这也是石头应对淘宝不时变动的规则的一个方法,“政策经常变,如果顾客全部放在店铺里,如果哪天我哪里没合规则被封了,那就什么都没了。”石头说,如果有一部分忠实的顾客在微信上,将来干其他行业或事情,兴许还能盘活。

  全国包邮的27条裤子,在朋友圈几分钟就卖掉一半。石头的担心不是凭空而来,阿里上市前,石头只有一家店铺,阿里上市后,石头家STHOME的老店因为被投诉“服装版型侵权”而被封,“封了之后所有商品下架,1个月后重新上架但不能做广告,别人也不能搜到你的店铺。”当时店铺如日中天,石头没有等待,而是依靠运营能力很快将新店做了起来,但相比之前较低的推广成本,新店一开始每个月的广告费就达到6万元,“但淘宝还是比较厚道,6万广告费至少让你卖出20万的东西吧,只是广告越来越贵了,尤其是阿里上市之后,我们卖得最好的时候推广只占我们成本的5%,现在达到了20%”。

  店铺在寄出的每单货物都会放进售后卡,提醒顾客“好评返现”。差评会给店铺带去什么?“一个差评甚至可以造成一件商品销量减半”,店里多次遇到威胁给差评来搞敲诈的人,如果不是特别过分,几十块钱不给也得给。有一名顾客在店里买了两年衣服,每次买了就申请退款不退货,“比如他买一件T-shirt,上面没商标,他就说是三无产品,怀疑是假货,T-shirt都很简单,都是在工厂做的。”遇到这人,也只能退款不退货,对这样的事情,石头和伙伴也只能不去多想,“天天去想,负能量太多,至少他也没把人往死里逼,没有给差评”。

  每天下午6点左右,快递员就会上门揽货。寄件少了,一些快递公司想要涨价,这也会进一步增加店铺的运营成本。店铺会不时参加淘宝的一些促销活动拉动销售,但不论是电商还是快递行业每年最大的活动“双十一”里,这个小卖家却比较落寞,“双十一前后一个月,店里生意非常淡,因为买家都在等待双十一大店的促销。”

  销售下滑正在吞噬店铺前几年的累积。2015年,石头认为生意的增长可以赶上北京房价的上涨,那样过再经营两年,就可以靠自己赚来的在北京比较好的地段买套房子,“那时候觉得年纪轻轻的,难道挣了点钱就来投资房子,不想着干点事业?”所以他把钱都拿来投入创业,“感觉这两年白干了,早知道2015年借点钱加上自己本钱买套房。”石头虽有这个念头,却仍然相信团队可以熬过这一关,“只要人在,把握好了,跟上淘宝的队伍,风格更加鲜明,保证不亏损的基础上累积一点资金,提升运营水平和店面形象,加大广告投入,搏一搏还是有机会的,但如果没跟上市场脚步会被淘汰关门”。

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  在店里买了两年的衣服居然从来只申请退款不退货……都是些什么人啊!这样的人还配活着吗?不过从别的角度来说,这家店衣服质量还是不错的。

  在我看来,淘宝已经不适合小卖家进入了。淘宝不再是几年前的电商环境,淘宝本身的整体流量也在下降。因为有京东和苏宁,一号店之类的同类型网站的出现。和几年前大家都不知道怎么“玩”电商相比,有实力的大卖家现在会“玩”了。通过资金可以“玩”死很大一批小卖家。电商的环境从小卖家和淘宝一起摸爬滚蛋打天下,大家和电脑环境都是摸石头过河的情况,到现在已经成为了各个电商大佬公司们互相角力的时代。小卖家要知道什么时候进退才是关键。很多人对坚持的理解有误区,坚持不等于死磕。大方向对了,换个方法换个地方一样做生意赚钱。以上几个创业伙伴无非是想靠自主的生意来实现财务自由。大道千千万,不必死磕一条道。方向对了换条路一样到达目的地。我也是一个淘宝的小卖家,我已经关闭了门店准备清零自己从新找别的道,继续向着我的目标前进!

  在我看来,淘宝已经不适合小卖家进入了。淘宝不再是几年前的电商环境,淘宝本身的整体流量也在下降。因为有京东和苏宁,一号店之类的同类型网站的出现。和几年前大家都不知道怎么“玩”电商相比,有实力的大卖家现在会“玩”了。通过资金可以“玩”死很大一批小卖家。电商的环境从小卖家和淘宝一起摸爬滚蛋打天下,大家和电脑环境都是摸石头过河的情况,到现在已经成为了各个电商大佬公司们互相角力的时代。小卖家要知道什么时候进退才是关键。很多人对坚持的理解有误区,坚持不等于死磕。大方向对了,换个方法换个地方一样做生意赚钱。以上几个创业伙伴无非是想靠自主的生意来实现财务自由。大道千千万,不必死磕一条道。方向对了换条路一样到达目的地。我也是一个淘宝的小卖家,我已经关闭了门店准备清零自己从新找别的道,继续向着我的目标前进!

  淘宝就是马太效应,残酷的角斗场,拼的你死我活,最后只剩一半命的,能有什么好东西给你?如果说想搞个性化的,好的东西,不要上淘宝,因为规则会打的揣不过气来。要耐的住寂寞,利用微信,进行经营,开始会难,但是,不会死,真正的一分付出一分收获。

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